La venta es una de las labores más pretendidas por compañías, entidades o individuos que ofertan algo, ya sea productos, servicios u otros, en su mercado meta, debido a que su éxito depende de forma directa de la cantidad de veces que realicen ésta labor, de lo bien que lo hagan y de cuán provechosa les resulte hacerlo.
La venta no es una labor única, es un conjunto de actividades delineadas para promover la compra de un producto o servicio. Por esa razón, la venta necesita de un proceso que organice la puesta en práctica de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de manera efectiva las demandas y deseos de los usuarios, ni coadyuvar en el logro de las metas de la compañía.
Es relevante hacer una lista de usuarios en perspectiva, luego de lo cual se ingresa a la etapa que se denomina acercamiento previo o prentrada, que se trata de la obtención de información más minuciosa de cada consumidor en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adecuada a las particularidades de cada cliente.
La exposición del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no sirven aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor debía retenerlas para después recitarlas ante el cliente, quién asumía una posición pasiva. Los tiempos ya no son los mismos, en la actualidad se debe fomentar una participación activa de los clientes para conseguir algo más importante que la venta misma: su absoluta satisfacción con el artículo comprado.
La presentación del mensaje de ventas se apoya en una estructura fundada en 3 pilares: los atributos del artículo, los beneficios que lo hace mejor a los bienes de la competencia, y el provecho que alcanza el cliente.
Por otro lado, las réplicas ya no representan un obstáculo a sortear por el vendedor, por el contrario son evidentes indicios de compra. Si el cliente critica algo es porque posee interés, pero antes quiere solucionar sus interrogantes.
Por último, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja para el final de la explicación. En los tiempos que corren, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra de parte del usuario, y eso puede suceder inclusive al comienzo de la presentación.
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